Eduskunnan Venäjäryhmän puheenjohtajisto Pietarissa

1) Risteilijöiden käymälävedet ja Suomi-suhde

Tapasimme eilen eduskunnan Venäjä-ryhmän puheenjohtajistona Eero Heinäluoman johdolla Pietarin lakiasäätävän kokouksen varapuhemies Sergey Andenkon ja kansainvälisten asioiden komitean puheenjohtaja Tatiana Zakharenkovan . Nostimme keskiöön kysymyksen, voisiko Venäjä tukea Itämeren muiden maiden jo hyväksymää aloitetta säätää kansainvälisessä merenkulkujärjestö IMO:ssa kielto päästää risteilijöiden käymälävesiä Itämereen. Hyväksi onneksemme Andenkon kaverit ovat mukana laivojen käymälävesien käsittelybisneksessä satamassa. IMO:n kieltohankkeesta hän ei kuitenkaan aiemmin tiennyt ja ehkä saimme nyt asialle yhden uuden ajajan. Pietarin satamassahan on jo laitteet valmiina. Venäjällä ei pitäisi olla intressiä asiassa. Venäjä on suhtautunut asiaan nuivasti ehkä siksi, että se on Pohjoismainen sääntely-aloite. Mutta ehkä saamme sille tukea, kun käännämme tämän tavaksi laittaa amerikkalaiset risteilijät kuriin. Pyynnöstäni Ilkka Kanerva luovutti pari viikkoa sitten asiasta muistiot Moskovassa Venäjän duuman puhemies Naryshkinille, ylähuoneen puheenjohtaja Matvienkolle ja ulkoasiainvaliokunnan pj Pushkinille. Viimeksi mainittu on tulossa marraskuussa Suomeen, jolloin koitamme jatkaa asiasta. Minusta voisimme näyttää hänelle miten tyhjennys toimii kätevästi Helsingin satamassa niin jää elävämmin mieleen.

Niin tässä kuin muissakin reissun tapaamisissa vahvistui taas se, että pietarilaisten halu yhteistyöhön suomalaisten kanssa ei ole Ukrainan kriisin takia vähentynyt vaan päinvastoin. Minusta EU:lla pitää olla ryhdikäs yhteinen ääni, kun reagoidaan Venäjän kansainvälisten sopimusten rikkomuksiin. Se ei kuitenkaan estä eikä saisi estää käytännössäkään arkipäiväistä yhteistyötä Venäjän hallinnon kanssa kaikilla tasoilla esimerkiksi suomalaisten yritysten auttamiseksi ja ympäristöongelmien ratkaisemiseksi.

2) Ruplissa pärjätään ja euroissa sinnitellään – harva jättää Venäjän

Suomessa usein ajatellaan, ettei Venäjällä enää voi tehdä mitään eikä tehdäkään. Ei pidä paikkaansa. Noin 500 Venäjällä toimivasta suomalaisesta yrityksestä vain muutama on vetäytynyt kokonaan pois. Moni on toki jäädyttänyt laajentumissuunnitelmia – ihan oikein jos oma ala näyttää riskiseltä tässä tilanteessa ja investointikyvylle on parempaa käyttöä. Mutta yllättävän moni etenee edelleen. Uponor avasi hiljan tehtaan Pietarin lähellä. Kesko on investoinut parissa vuodessa 300 miljoonaa ja on investoimassa vielä 100 miljoonaa lisää nimenomaan näiden K-Ruoka markettien ketjuun Pietarin seudulla. Toki venäläinen hakee nyt ostoskoriinsa halvempaa kuin reilu vuosi sitten. Mutta siinä voi seurata perässä kannattavastikin ja joukkoon näyttää silti mahtuvan ilahduttavasti jopa tuontituotteita Suomesta.

Jos hyödykkeen kustannuspohjasta iso osa on Venäjällä (tuotantolaitos Venäjällä tai palvelumyyntiä) niin se pehmentää ruplan romahduksen lommoa kannattavuuteen. Pahimmassa raossa ovat yleisesti ottaen viejät: Suomesta tuotava tavara on nyt ruplissa kaksi kertaa kalliimpaa kuin reilu vuosi sitten. Yllättävän sitkeästi uudetkin viejäyritykset kuitenkin tänne hakeutuvat. Siitä osoituksena, että eilen järjestetty Finnish-business days Pietarissa oli suositumpi kuin koskaan ennen. Networking veti niin venäläisiä kuin suomalaisia.

3) Venäjän energiasektori ei liene toivoton ja siellä on oltava syvällä jos haluaa kauppaa

Puheenjohtamani Suomalais-venäläinen energiaklubi ry järjesti toissapäivänä Pietarissa ns energiailtapäivän. Se onnistui yli odotusten, ainakin minusta. Saimme relevantteja venäläisiä ostajatahoja ja kaupungin energia-ohjauksen johtajia paikalle. Peräänkuulutin heti avauksessa avoimuutta, rehellisyyttä ja konkretiaa. Se näytti hieman toimivan. Samoin auttoi kyllä omien keskustelujen osalta yllättävän paljon se, että pystyin käymään niitä venäjäksi ja valitettavasti vaikeutti itse pääseminaaria yllättävänkin paljon se, kun kaikki kulki tulkkauksen kautta. Tulkit ovat erinomaisia, mutta eivät ymmärrettävästi voi tietää energiateknologian termejä kovin hyvin.

Konkreettisimmat keskustelut käytiin tietysti pääkonsulin emännöimällä iltavastaanotolla. Pietarissa Suomen valtiolla on asema ja myönteinen maine – siksi pääkonsulin kutsutkin vetävät hyvin myös keskeisiä tekijöitä. Luoteis-Venäjän energiamonopoli TGK-1:n ja Pietarin kaupungin puheista päätellen he tulkitsevat selvästi niin, että 15 vuoden ajan pääkysymys on ollut sähkötehon riittävyyden varmistaminen ja että tämä urakka on nyt tavallaan valmis. Seuraava suuri urakka on Pietarin valtavan kaukolämpöjärjestelmän tehostaminen ja jatkuvien alueellisten katkosten poistaminen. Urakkaa vaikeuttaa lämpöverkon jakautuminen neljälle eri omistajalle, joiden intressit eroavat. Omistusta ollaan nyt yhdistämässä. Toinen ongelma lämmön kysynnän mukaan ohjautuvalle kehittämiselle on se, että lämpöyhtiön asiakkaina ovat alueelliset ”huoltoyhtiöt”, jotka eivät maksa laskujaan ja ovat valtavia summia velkaa. Kun olin Suomen osalta selittänyt asunto-osakeyhtiöjärjestelmämme niin heti kysyttiin, että montako sataa miljoonaa nämä ovat velkaa lämpöyhtiöille… Kun ihmettelimme, miten venäläiset ovat määrätietoisesti pyrkimässä lämmön asuntokohtaiseen laskutukseen – jota Suomessakin epäillään hyötyihin nähden kalliina ja epäoikeudenmukaisena – niin siihenkin tuli selvitys kun vähän kaivoi: kyselyiden mukaan asukkaat kyllä maksavat huoltoyhtiöilleen melko oikein, mutta huoltoyhtiö varastaa välissä puolet ja jättää maksamatta. Siksi huoltoyhtiö yritetään ihan oikein kiertää asukastason laskutuksella.

Yhtä kaikki jäi fiilis, että paljon täällä painiskellaan nyt samanlaisten kysymysten äärellä kuin Pohjoismaissakin: Estääkö vanhojen jätteenpolttolaitosten huono maine uudet puhtaasti polttavat laitoksetkin? Kannattaako uusiutuvalle energialle luoda syöttötariffi ja minkälainen? Miten lämpöjärjestelmässä saadaan tehokas asuntokohtainen insentiivi ja mahdollisuus säästöön? Samalla kävi selväksi, ettei pelkästään hieno hakekattila oikein tällä hetkellä myy Venäjällä (kaikki kunnia Valmetin, KPA Unikonin yms kattiloille joita toivon näkeväni täällä lisää), varsinkaan tuontitavarana näillä ruplan kursseilla. Ei myy sekään jos juutumme toistamaan miten Suomen energiatarina menee, mihin sorrumme vähän energiaklubin videollakin. Tuntuu, että pitää uida syvemmälle venäläisen lämpöyhtiön johtajan asemaan. Mitä ongelmaa hän on juuri ratkaisemassa? Minkä hän ja paikalliset osaavat itsekin? Missä asiassa minusta voisi oikeasti olla sellaista hyötyä mitä hän ei saa muualta? Ja tämä kommunikaatio on pystyttävä hoitamaan selkeässä ja mieleenpainuvassa muodossa. Yleensä se ei ole mahdollista kuin venäjän kielellä.

Nuohan ovat ihan perus myynnin oppeja sinänsä. Mutta tiistain ”pitchaus-sarja” ja keskustelut toivat ne mieleeni spontaanisti. Valitettavasti lienee totta sekin klisee, että tämä ei ole meidän suomalaisten vahvuusaluetta. Olemme vähän ujoja ja kommunikointi ulkomaalaisten kanssa jää helposti vähän yleiselle tasolle. Voit palkata hyvän venäläisen myyntijohtajan – ja useimmiten kannattaakin – mutta yleensä asiakaslähtöinen konsepti täytyy räätälöidä Venäjälle strategisemmalla tasolla, varsinkin jos olet pieni suhteessa venäläisiin asiakkaisiin, kuten se yleensä on.

Moni venäläinen sanoi myös, että me suomalaiset emme usein seuraa tarpeeksi sitä, mitä energiayhtiöitä sitova Venäjän hankintalaki nykyään vaatii ja miten hankintaprosessi käytännössä menee. Sekin lienee totta, mutta uskon silti, että vielä tärkeämpää on päästä jo niihin keskusteluihin, kun tarjouspyyntöjä vasta mietitään. Siihen suuntaan saimme nyt sovittua kolme pientä ikkunaa: 1) Pietarin kaupunki lupasi ottaa energiasektorin uudistamistyöryhmään hyvän, venäjää puhuvan suomalaisen asiantuntijan jos sellaisen osaamme esittää, 2) Venäjän Fortum lupaili isännöivänsä energia-alan instituutioiden rakenteita koskevan miniseminaarin Uralilla, jos saamme suomalaisia virastoja innostettua mukaan, 3) Pietarin polytekninen yliopisto haluaisi konkreettisiin hankkeisiin sidottua yhteistyötä yliopistojen kesken energia-alalla. Ehkä näistä irtoaa jotain polkuja.